Evolución del canal y su papel actual para las empresas

Bienvenidos al 22º episodio del podcast «Dreamers and Doers Podcast», en el que nos sentamos con el líder de opinión del sector Richard Murray, copropietario y director de operaciones de Telarus.
Conducido por Craig Patterson, este episodio le lleva a un atractivo viaje por el mundo de las redes y las asociaciones empresariales.
Escuche cómo Craig y Richard hablan de la colaboración entre Telarus y Aryaka, dos organizaciones pioneras preparadas para un gran futuro.
Acompáñenos mientras descubren los secretos de su sinergia y exploran las apasionantes perspectivas para 2024.
Pero este episodio no trata sólo del futuro; es un viaje a través de la rica historia de Telarus.
Descubra cómo empezó la empresa, cómo creció hasta alcanzar el tamaño que tiene hoy, el camino recorrido para llegar hasta ahí e incluso cómo ha evolucionado a lo largo de los años.
Adentrándonos en la vida y las experiencias de Richard, obtenemos una visión única de su amplia trayectoria en el sector.
Conozca los retos a los que se ha enfrentado, las lecciones que ha aprendido y la sabiduría que imparte a quienes aspiran a dejar su huella en la industria.
En un panorama del canal en constante evolución, la conversación profundiza en las estrategias y tendencias que impulsan el cambio.
Richard y Craig arrojan luz sobre el estado actual del sector, ofreciendo valiosas perspectivas sobre hacia dónde se dirige y cómo Telarus está posicionada para navegar por estas aguas junto a Aryaka.
Pero eso no es todo; el episodio también ofrece un tentador vistazo al futuro, concretamente a lo que el año 2024 depara tanto a Telarus como a Aryaka.
Estas percepciones de sus planes y estrategias de futuro prometen dejarle inspirado y ansioso por ver lo que el futuro depara a estas organizaciones excepcionales.
Así pues, acompáñenos en este viaje en podcast mientras descubrimos la intrigante asociación entre Telarus y Aryaka, exploramos la historia de Telarus, obtenemos valiosos conocimientos del sector de la mano de Richard Murray y nos asomamos a la bola de cristal para vislumbrar los apasionantes horizontes de 2024.
Es una conversación repleta de sabiduría, visión e inspiración que no querrá perderse.

Aprenda exactamente qué decir para vender con Phil Jones

Sumérjase en el persuasivo mundo de las ventas con Phil M. Jones, el aclamado autor de «Exactamente qué decir», en una convincente conversación con Craig Patterson, de Aryaka.
Este episodio es una clase magistral sobre el arte de la comunicación, hecha a medida para quienes aspiran a influir e inspirar en el ámbito de los negocios.
Phil comparte sus profundos conocimientos sobre la psicología de la venta, ofreciendo consejos prácticos y estrategias lingüísticas que pueden cambiar la trayectoria de una discusión de ventas.
Hace hincapié en el poder de las «palabras mágicas» y en cómo pueden abrir puertas a nuevas oportunidades.
El dinámico intercambio de Craig y Phil es una mezcla de narración y consejos prácticos, que hace que las complejas tácticas de venta sean accesibles para todos.
Exploran las dimensiones éticas de la venta, abogando por crear conexiones genuinas y confianza con los clientes.
Este perspicaz episodio promete perfeccionar sus habilidades conversacionales, dejándole equipado con el conocimiento para decir exactamente lo que se necesita para tener éxito.
Sintonice este episodio que transformará su enfoque de las ventas y la comunicación.

Prepárese para ganar y haga suyo el momento

Disfrute hoy de un rato agradable con el anfitrión Craig Patterson en lo más alto del podio, ya que el legendario portero del ‘Milagro sobre hielo’, Jim Craig, se une al podcast para compartir sus valiosas ideas sobre el liderazgo, el trabajo en equipo y la búsqueda de la excelencia.
Jim es más conocido por ser la columna vertebral del equipo olímpico de hockey que ganó la medalla de oro en 1980, cuya victoria en el ‘Milagro’ fue votada por Sports Illustrated como el mejor momento de la historia del deporte del siglo XXI.
Jim comparte las lecciones que aprendió preparándose, compitiendo y ganando en el deporte al más alto nivel, y cómo aprovechó esas lecciones para convertirse en un empresario y consultor de éxito y devolver algo a la familia y la sociedad que le formaron.
A lo largo del episodio de hoy, Jim hace hincapié en la importancia de prepararse para ganar, distinguir entre líderes y ejecutores, y nutrir a la generación emergente.
También destaca la importancia de la gestión del tiempo en el liderazgo y la distinción crucial entre prepararse para ganar y prepararse para competir.
También se explora su pasión por el desarrollo de líderes, el impacto de la preparación organizada y el poder transformador de los cambios de mentalidad.
Desde su época con el Equipo Milagro hasta su trabajo de consultoría en el mundo empresarial, Jim aplica las valiosas lecciones que aprendió en su periplo olímpico, incluida la importancia del trabajo en equipo, la gestión de conflictos y el fomento de una cultura ganadora, para ayudar a individuos y organizaciones a alcanzar la grandeza.
Escuche hoy aquí a este auténtico héroe americano para conocer algunas ideas y sabiduría de oro macizo que pueden aplicarse tanto al crecimiento personal como al profesional en su propio viaje hacia la excelencia y el liderazgo con propósito.

Episodios destacados:

• La trayectoria profesional de Jim
• La importancia de la gestión del tiempo
• Prepararse para ganar frente a prepararse para competir
• El poder de una preparación organizada
• Desarrollar líderes y construir una cultura ganadora
• Gestionar los conflictos y adoptar una mentalidad curiosa
• Tome las riendas de su vida
• Aplicar las lecciones olímpicas en el mundo empresarial
• Retribución y filantropía

Citas:

«Como líderes, creo que vuestra mayor tarea es desarrollar a las personas que están por debajo de vosotros». «¿Te preparas para ganar o para competir? Son dos preparaciones diferentes». «Nadie tenía miedo. No tenían miedo de competir. Aprendieron compitiendo». «Fracasar no es fatal, pero tener miedo a hacerlo sí lo es». «El conflicto es estupendo siempre que se gestione». «Lo más importante del liderazgo es la gestión del tiempo». «Es realmente importante que entienda cuáles son los ingredientes que necesita este año para ganar en las circunstancias de cualquier sector en el que esté. Y eso requiere mucha preparación y mucha organización. Y tienes que desarrollar a la gente que tienes debajo para poder hacerlo». «Si puedes cambiar tu mentalidad cuando alguien te da una oportunidad para entender que son ellos los que hacen los sacrificios personales… míralos como oportunidades, sé agradecido y aprovéchalas».

Enlaces:

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Empoderar a las mujeres en la industria del canal con MeiLee Langley

En el último episodio del podcast Dreamers and Doers, el presentador Craig Patterson habla con MeiLee Langley, una galardonada líder de marketing de canal, sobre su visión de la comunidad del canal.
La pasión de MeiLee por empoderar a las mujeres y apoyar su crecimiento en la industria del canal es un tema clave a lo largo del episodio, ya que hace hincapié en la necesidad de reconocer y apoyar a las mujeres que pueden sentirse estancadas o no escuchadas en sus puestos actuales.
A lo largo del episodio, ofrece información sobre sus planes para un evento de apoyo a las mujeres al principio de sus carreras, algunas estrategias eficaces de marketing de canal y consejos a las próximas líderes de marketing de canal sobre la creación de programas de éxito.
A continuación, MeiLee habla de la importancia de presionar por la equidad en el lugar de trabajo, sobre todo en lo que respecta a la remuneración y el título de las mujeres y las minorías.
Anima a las mujeres a investigar su valía y abogar por sí mismas e insta a los líderes a crear planes e hitos que permitan a las mujeres avanzar en sus carreras.
También comparte su experiencia personal de dar un paso atrás en el trabajo para recargarse y perseguir sus pasiones, haciendo hincapié en la importancia de reservar tiempo para una misma en una agenda apretada.
MeiLee ofrece a continuación sus consejos para quienes atraviesan procesos de fusiones y adquisiciones, y Craig recuerda a los oyentes la importancia de mantenerse positivos y auténticos ante los retos, centrándose al mismo tiempo en lo que se puede controlar.
Como escucharán, la inspiradora visión y los consejos de MeiLee Langley para empoderar a las mujeres en la comunidad de canales, sus ideas sobre estrategias eficaces de marketing de canales y su énfasis en impulsar la equidad en el lugar de trabajo conforman otro episodio convincente y motivador del programa Soñadores y hacedores podcast.

Episodios destacados:

• Crear oportunidades de crecimiento y empoderamiento para las mujeres en la industria del canal
• Los planes de MeiLee para un taller/conferencia para mujeres al principio de su carrera profesional
• Creación de programas de marketing de canal de éxito
• El estado de las iniciativas de diversidad, equidad e inclusión (DEI) en el lugar de trabajo
• La desigualdad de poder del título para hombres y mujeres en puestos de liderazgo
• La necesidad de que las mujeres investiguen su valía y aboguen por sí mismas
• Dar un paso atrás en el trabajo para perseguir pasiones y recargar pilas
• El consejo de MeiLee para quienes pasan por fusiones y adquisiciones
• Mantenerse positivo y auténtico ante los retos
• Centrarse en lo que se puede controlar
• Objetivo de carrera de MeiLee
• Presionando por la igualdad en el lugar de trabajo y creando soluciones para arreglar el punto ciego

Citas:

«En el canal, somos muy buenos a la hora de destacar a nuestras líderes femeninas… Pero tenemos un poco de punto ciego cuando se trata de estas mujeres al principio de sus carreras o en esos puestos de gerente y por debajo.» «Tómese realmente un minuto y comprenda el público al que se dirige». «El marketing de canal es realmente, en mi opinión, la base y el marco de la estrategia de salida al mercado de su canal, que, a su vez, es el alma de su organización.» «Tenemos que estar abiertos a escuchar y aprender y no estar tan a la defensiva, e inclinarnos realmente hacia el hecho de que hay mucho cambio sistémico que debe producirse.» «Dar un paso atrás no es malo». «Creo que el objetivo es seguir aprendiendo, creciendo y viviendo aventuras». «Digo que si un hombre y una mujer tienen la misma experiencia, el mismo conjunto de habilidades y son igualmente capaces de tener éxito en su papel, deberían ser contratados como iguales». «No tome ninguna decisión drástica hasta que tenga la oportunidad de ver realmente si esa adquisición por fusión le ha llevado a un mejor papel o a ser un mejor líder o tener un mejor alcance». «Si pones cosas buenas en el canal, las cosas buenas vuelven… Necesitamos gente que empuje fuerte». «El tiempo es finito. Utilízalo para canalizar toda la positividad que puedas».

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¿Le han engañado?
Aproveche JOLT para cambiar el resultado

El autor de bestsellers del Wall Street Journal, colaborador habitual de Harvard Business Review y socio fundador de DCMi, Matt Dixon, se une a Craig Patterson, SVP de Canales Globales de Aryaka, para hablar de su último libro, The JOLT Effect.
Reconocido experto en ventas, Matt comparte su trayectoria en ventas, incluida su inspiración para escribir The Challenger Sale, y se sumerge en el estado actual de las ventas, la indecisión de los clientes y cómo los equipos de ventas pueden aprovechar las nuevas investigaciones para superar estos retos.
Juntos, él y Craig discuten las razones por las que los clientes deciden no seguir adelante y exploran los enfoques que los vendedores de alto rendimiento utilizan para superar la indecisión del cliente.
A continuación, Matt presenta JOLT, un acrónimo de cuatro comportamientos que los vendedores de alto rendimiento han descubierto para superar la indecisión de los clientes: Juzgar el nivel de indecisión, Ofrecer una recomendación, Limitar la exploración y Quitar el riesgo de la mesa.
De este modo, los vendedores pueden ayudar a los clientes a tomar la decisión correcta y sentirse seguros de que están trabajando con un asesor de confianza que les cubre las espaldas.
Dixon hace hincapié en la importancia de comprender la raíz de la indecisión de un cliente y guiarle hacia una decisión, en lugar de abrumarle con demasiadas opciones o recurrir al «martillo FOMO».
También subraya la importancia de generar confianza ofreciendo recomendaciones transparentes, incluso si eso significa sugerir un producto de menor precio o de menor escala.
Como escuchará hoy, la investigación de Matt ha demostrado que comprender la indecisión del cliente y generar confianza son esenciales para que los equipos de ventas tengan éxito en el panorama actual.
Utilizando el Efecto JOLT y adoptando un enfoque centrado en el cliente, los vendedores pueden infundir confianza a sus clientes para que tomen la decisión correcta y, en última instancia, mejorar sus ratios de cierre.

Episodios destacados:

• Momentos de transformación que se están produciendo en el sector de las ventas
• Comprender las dudas de los clientes y utilizar la nueva investigación para ayudarles a avanzar
• El último libro de Matt Dixon, El efecto JOLT
• La historia detrás de su primer libro, La venta del Challenger
• El acrónimo JOLT
• Explorar los diferentes enfoques que adoptan los vendedores cuando intentan volver a convencer a los clientes de las ventajas del producto, y por qué estos enfoques pueden no ser eficaces.
• Errores de comisión y errores de omisión
• FOMO y FOMU
• Ayudar a los clientes a tomar decisiones con confianza
• Profundizar para comprender lo que realmente ocurre
• Miedo al fracaso
• El impacto de las tácticas de miedo y las opciones infinitas
• Crear confianza con el cliente

Citas:

«Los clientes están aplazando las grandes decisiones, pateando la lata por el camino. Son súper indecisos». «Necesitábamos echar un nuevo vistazo a lo que los grandes vendedores hacen de forma diferente». «Entre el 40% y el 60% de la cartera de clientes cualificados de un vendedor acabará perdiéndose por clientes que no hacen nada». «Así que lo que descubrimos fue que el statu quo en realidad no es el enemigo de las ventas que pensábamos que era». «Lo llamamos el efecto JOLT, porque en realidad se trata de sorprender al cliente, de darle una razón para cambiar, de darle esa patada en los pantalones». «A sus clientes les importa mucho menos que el descuento del 10% que les está ofreciendo ahora mismo. Les importa mucho más perder su trabajo. Eso es lo que realmente les preocupa». «Tienes que infundir la confianza de que el cliente está tomando una gran decisión, que ha investigado mucho, que está trabajando con un asesor de confianza y que tú le cubres las espaldas. Van a quedar como un héroe, no como un tonto». «No tienen miedo a equivocarse. Tienen miedo de meter la pata». «En un mundo de opciones infinitas, los clientes sufren una sobrecarga de opciones. No quieren elegir la opción equivocada. Así que guíelos hacia una decisión». «Tenemos que… romper ese dilema de la agencia y crear un banco de buena voluntad que luego podamos rentabilizar. Y la forma de hacerlo es decirle al cliente específicamente lo que no debe comprar, incluso de las cosas que vendemos.» «Tu trabajo es ser un asesor de confianza, y la forma en que te ganas esa confianza es siendo transparente y honesto y diciéndole al cliente exactamente lo que necesita saber». «Cuanto más pueda dar a su cliente una sensación de control, de agencia, de propiedad del proceso, más probable será que se comprometa con usted».

Enlaces:

Anfitrión: Craig Patterson, Aryaka

• Aryaka
• Podcast Aryaka Soñadores y Hacedores

Invitado Matt Dixon

• DCM Insights – El laboratorio de comprensión del cliente
• Challenger Live Training: Superar la indecisión del cliente – El libro de jugadas del efecto JOLT
• Curso: Cómo superar la indecisión del cliente con el efecto JOLT de Winning By Design

2023 – El año en que los asesores de confianza desafían el statu quo con Drew Lydecker

En el episodio de hoy del podcast, Craig da el pistoletazo de salida al nuevo año sentándose con el invitado especial Drew Lydecker, cofundador y presidente de Avant, una plataforma tecnológica de toma de decisiones que trabaja para navegar ‘al ritmo implacable del cambio para los asesores de confianza y sus clientes’.
Un gigante del sector, Drew es un emprendedor consumado, un gran evangelizador del canal, un disruptor, un tipo en forma y, según Craig, ‘una persona increíble en todos los sentidos’.
En su conversación con Craig hoy aquí, comparte su viaje personal desde las lecciones de su padre en el espíritu empresarial, sus primeros días en el sector de la tecnología, y cómo su vida actual ha sido impactada por el fundador de Elite365, Jesse Itzler.

Juntos, Craig y Drew debaten sobre el movimiento de los asesores de confianza, y Drew expresa su convencimiento de que el próximo año será decisivo para este movimiento.
Continúa compartiendo su visión de 2023 como un año «monstruoso» para el sector, un año decisivo que convertirá a los asesores de confianza en nombres familiares dentro del mundo empresarial.
Craig está de acuerdo y añade que el estado actual de la macroeconomía podría crear oportunidades para las empresas que impulsen la transformación digital.
A pesar del estado de la economía, ambos creen que el mercado de los asesores de confianza florecerá en 2023.
Drew también explica que cree que la pandemia de COVID-19 lo ha cambiado todo y ha creado un mundo de opciones en el que el movimiento del Asesor de Confianza será fundamental, desafiando el statu quo y cambiando la percepción de las relaciones con los proveedores en todos los verticales.
Escuche este fascinante episodio y conozca mejor a este notable individuo y por qué prevé que 2023 será el año del movimiento del Asesor de Confianza y una prioridad absoluta para todo el personal informático.

Episodios destacados:

• El movimiento del asesor de confianza y lo que le espera en 2023
• Navegar por el mundo de la elección en el movimiento «como servicio
• El estado actual de la macroeconomía y su impacto
• El reto de los responsables de TI para aceptar el cambio en 2023
• Cómo nació la visión de Drew para Avant
• El enfoque principal de Avant
• La adquisición de Planet One y su impacto
• Los retos de la integración cultural en las adquisiciones.
• El viaje personal de Drew y el impacto de Jesse Itzler en su vida
• Aprovechar cada minuto del día
• El impacto de COVID-19
• Desafiar el statu quo y cambiar la percepción de las relaciones con los proveedores

Citas:

«Sueño con un 2023 monstruoso para todos en nuestra increíble industria».

«En esta abundancia de opciones en el mundo en que vivimos, en mi opinión, le despedirían si no utiliza el Asesor de Confianza».

«El estado actual de la macroeconomía podría crear oportunidades para las empresas que apuesten por la transformación digital».

«Si no evolucionas, estás muriendo».

«La idea y la visión de Avant era un enfoque muy centrado en el cliente final con el movimiento Trusted Advisor».

«La cultura es el rey».

«Si echamos la vista atrás al canal VAR a principios de los 90, podríamos trazar toneladas de similitudes con lo que está teniendo lugar en el movimiento Trusted Advisor hoy en día».

«Estábamos realmente sentados en el centro de la tormenta del movimiento as-a-service que se estaba creando».

«La asociación de capital de crecimiento nos ha permitido tener aún más potencia de fuego para crecer y tener éxito».

«Hay 1440 minutos al día. ¿Está utilizando todos y cada uno_ de los minutos lo mejor que puede?»

«Creo que 2023 será el año en que los asesores de confianza desafíen fundamentalmente el statu quo».

«La pandemia de COVID-19 ha dado lugar a un mundo de opciones, que es diferente de los simples ceros y unos».

«El movimiento del asesor de confianza será imprescindible para desafiar el statu quo y cambiar la percepción de las relaciones con los proveedores».