渠道的演变及其在当今企业中的作用

欢迎收听第 22 期 “梦想家与实干家播客”，我们将与行业思想领袖、Telarus 公司的共同所有人兼首席运营官理查德-穆雷（Richard Murray）进行对话。
在克雷格-帕特森（Craig Patterson）的主持下，本期节目将带您进入一个引人入胜的网络和商业合作世界之旅。
Craig和Richard将讨论Telarus和Aryaka这两家开创性企业之间的合作。
和我们一起揭开他们协同合作的秘密，探索 2024 年令人兴奋的前景。
但本期节目不仅仅是关于未来，更是一次回顾Telarus丰富历史的旅程。
了解公司如何起步，如何发展到今天的规模，如何实现目标，甚至多年来如何演变。
通过深入了解理查德的生活和经历，我们对他在行业中的广泛背景有了独特的见解。
了解他所面临的挑战、汲取的经验教训，以及他传授给那些有志于在行业中大显身手的人的智慧。
在不断变化的渠道环境中，对话深入探讨了推动变革的战略和趋势。
Richard和Craig对行业现状进行了分析，就行业的发展方向以及Telarus如何与Aryaka一起驾驭这些水域提出了宝贵的观点。
但这还不是全部；本集还提供了对未来的诱人一瞥，特别是 2024 年 Telarus 和 Aryaka 的前景。
这些对前瞻性计划和战略的见解将使您深受启发，并渴望看到这些卓越企业的未来。
因此，请加入我们的播客之旅，揭开Telarus和Aryaka之间引人入胜的合作关系，探索Telarus的传奇历史，从理查德-默里（Richard Murray）那里获得宝贵的行业见解，并窥视水晶球，一睹2024年激动人心的前景。
这是一场充满智慧、远见和灵感的对话，您一定不会错过。

与菲尔-琼斯一起学习销售技巧

菲尔-琼斯（Phil M. Jones）是《该说什么就说什么》（Exactly What To Say）一书的著名作者，他与 Aryaka 的克雷格-帕特森（Craig Patterson）的对话引人入胜，让您深入了解销售的说服力。
本期节目是一堂沟通艺术的大师课，专为那些在商业领域致力于影响和激励他人的人量身打造。
菲尔分享了他对销售心理学的深刻见解，提供了可以改变销售讨论轨迹的可行技巧和语言策略。
他强调了 “妙语 “的力量，以及它们如何打开通往新机遇的大门。
克雷格和菲尔的动态交流融合了故事讲述和实用建议，使复杂的销售策略变得平易近人。
他们探讨了销售的道德层面，主张与客户建立真正的联系和信任。
本期节目见解独到，有望提升您的谈话技巧，让您掌握成功所需的知识。
敬请收听这期节目，它将改变您的销售和沟通方式。

做好准备，赢得属于自己的时刻

今天，”冰上奇迹 “传奇守门员吉姆-克雷格（Jim Craig）将在播客中与主持人克雷格-帕特森（Craig Patterson）一同分享他对领导力、团队合作和追求卓越的宝贵见解。
吉姆是 1980 年奥运会冰球金牌得主队的主力，他的 “奇迹 “获胜被《体育画报》评选为 21 世纪体育史上最伟大的时刻。
吉姆分享了在最高水平的体育比赛中备战、竞争和获胜的经验教训，以及他如何利用这些经验教训成为一名成功的企业主和顾问，并回馈塑造了他的家庭和社会。
在今天的节目中，吉姆强调了为胜利做好准备、区分领导者和执行者以及培养后起之秀的重要性。
他还强调了时间管理在领导力中的重要性，以及准备取胜和准备竞争之间的重要区别。
他对培养领导者的热情、有条不紊的准备工作所产生的影响，以及心态转变所带来的变革力量，也在本书中得到了探讨。
从他在奇迹队的工作到他在商界的咨询工作，吉姆将他从奥运征程中学到的宝贵经验，包括团队合作的重要性、管理冲突和培养制胜文化，应用于帮助个人和组织实现伟大成就。
今天，我们将在这里聆听这位真正的美国英雄为您带来的真知灼见和智慧，这些见解和智慧可以应用于您的个人成长和职业发展，帮助您实现卓越和有目标的领导。

集锦：

• 吉姆的职业历程
• 时间管理的重要性
• 准备取胜与准备竞争
• 有组织准备的力量
• 培养领导者，打造制胜文化
• 管理冲突，拥抱好奇心态
• 掌控自己的生活
• 将奥林匹克精神应用于商业领域
• 回馈与慈善

报价：

“作为领导者，我认为你最大的任务就是培养你手下的人。”你是在为获胜做准备，还是在为竞争做准备？这是两种不同的准备”。”没有人害怕。他们不怕竞争。他们从竞争中学习”。”失败不是致命的，但害怕失败却是致命的””只要处理好冲突，冲突就是好事”。”领导力最重要的是时间管理””真正重要的是，无论你身处哪个行业，你都要明白今年你需要哪些要素才能获胜。这需要大量的准备和组织工作。你还必须培养你手下的人才，才能做到这一点。”当别人给你机会时，如果你能改变心态，明白是他们做出了个人牺牲……将这些视为机会，心存感激，并加以利用。

链接

雅利安卡Aryaka 梦想家和实干家播客金牌战略

 

与 MeiLee Langley 一起增强渠道行业女性的能力

在最新一期的 “梦想家与实干家 “播客中，主持人 Craig Patterson 与屡获殊荣的渠道营销领袖 MeiLee Langley 谈论了她对渠道社区的愿景。
MeiLee 热衷于增强女性能力并支持她们在渠道行业中的成长，这也是本期播客的一个重要主题，她强调有必要认可并支持那些在当前岗位上感到受困或被忽视的女性。
同时，她还介绍了她计划举办的支持女性在职业生涯早期发展的活动、一些有效的渠道营销策略，以及对即将成为渠道营销领导者的人在建立成功项目方面的建议。
随后，MeiLee 讨论了推动工作场所公平的重要性，特别是在女性和少数族裔的薪酬和职称方面。
她鼓励女性研究自己的价值，为自己代言，并敦促领导者制定计划和里程碑，让女性在职业生涯中不断进步。
她还分享了自己从工作中抽身出来充电和追求激情的个人经历，强调了在繁忙的工作中为自己留出时间的重要性。
接着，MeiLee 为那些正在经历并购的人提供了建议，Craig 提醒听众在面对挑战时保持积极和真实的态度，同时关注可以控制的事情。
正如您将听到的那样，MeiLee Langley 对渠道社区女性赋权的鼓舞人心的愿景和建议、她对有效渠道营销战略的见解以及她对推动职场公平的强调，使《梦想家与实干家》成为又一集引人入胜、催人奋进的节目。 梦想家与实干家播客。

集锦：

• 为渠道行业中的妇女创造发展和赋权机会
• MeiLee 计划为初入职场的女性举办研讨会/会议
• 建立成功的渠道营销计划
• 工作场所的多样性、公平性和包容性（DEI）举措现状
• 担任领导职务的男女权力不平等
• 妇女需要研究自身价值并为自己代言
• 从工作中抽身出来，追求激情和充电
• MeiLee 给正在经历并购的企业的建议
• 面对挑战，保持积极和真实的态度
• 关注可控因素
• 梅丽的职业生涯目标
• 推动工作场所的公平，并制定解决盲点的方案

报价：

“在渠道中，我们非常善于突出我们的女性领导者……但对于处于职业生涯早期的女性 或者是经理及以下职位的女性 我们就有点盲目了””真正花一分钟时间了解你的目标受众”。”在我看来，渠道营销是渠道市场战略的基础和框架，而渠道市场战略又是企业的生命线。”我们必须乐于倾听和学习，不再一味防御，真正认识到需要进行大量系统性变革的事实。”退一步并非坏事”。”我认为我们的目标是继续学习、成长和冒险””我的意思是，如果一个男人和一个女人拥有同等的经验和技能，并且同样能够在自己的岗位上取得成功，那么他们就应该被平等地聘用。”在你有机会真正看清并购是否能让你扮演更好的角色、成为更好的领导者或拥有更好的发展空间之前，不要做出任何过激的决定”。”你把好的东西投入渠道，好的东西就会回来……我们需要人们努力推动。”时间是有限的。利用时间尽可能多地传递积极的信息”。

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雅利安卡雅利安卡梦想家和实干家播客

 

被人跟踪？
利用 JOLT 改变结果

华尔街日报》畅销书作者、《哈佛商业评论》常年撰稿人、DCMi 创始合伙人 Matt Dixon 与 Aryaka 全球渠道高级副总裁 Craig Patterson 一起讨论他的新书《The JOLT Effect》。
作为知名的销售专家，马特分享了他的销售历程，包括他写作《挑战者销售》的灵感，并深入探讨了销售现状、客户犹豫不决以及销售团队如何利用新研究来克服这些挑战。
他和克雷格一起讨论了客户选择裹足不前的原因，并探讨了高绩效销售人员用来克服客户犹豫不决的方法。
马特接着介绍了 JOLT，它是高绩效销售人员发现的克服客户犹豫不决的四种行为的缩写：判断犹豫不决的程度、提供建议、限制探索和放弃风险。
通过这些行为，销售人员可以帮助客户做出正确的决定，并让他们确信自己是在与一位值得信赖的顾问合作。
迪克森强调了了解客户犹豫不决的根源并引导他们做出决定的重要性，而不是用过多的选项或 “FOMO 锤 “来压倒他们。
他还强调了通过提供透明的建议来建立信任的重要性，即使这意味着建议使用价格较低或规模较小的产品。
正如您今天将听到的，马特的研究表明，了解客户的犹豫不决和建立信任是销售团队在当前形势下取得成功的关键。
通过利用 JOLT效应和以客户为中心的方法，销售人员可以向客户灌输做出正确决定的信心，并最终提高他们的成交率。

集锦：

• 销售行业发生的变革时刻
• 了解客户的犹豫不决，利用新研究帮助客户向前迈进
• 马特-迪克森的新书《JOLT效应
• 他的第一本书《挑战者的销售》背后的故事
• JOLT 首字母缩写词
• 探讨销售人员在试图重新说服客户相信产品的好处时所采取的不同方法，以及这些方法可能无效的原因
• 作为和不作为的错误
• FOMO 和 FOMU
• 帮助客户做出自信的决定
• 深入挖掘，了解真实情况
• 害怕失败
• 恐吓策略和无尽选择的影响
• 与客户建立信任

报价：

“客户正在推迟做出重大决定，在路上踢罐子。他们超级犹豫不决。””我们需要重新审视优秀销售人员的不同之处。”销售人员合格销售渠道的 40% 到 60% 最终都会流失到无所作为的客户那里。”因此，我们发现，现状其实并不是我们想象中的销售大敌”。我们称之为 “JOLT效应”，因为这实际上是给客户一个惊喜，给他们一个改变的理由，给他们一脚。”你的顾客在乎的远远不是你现在给他们提供的九折优惠。他们更关心的是丢掉工作。这才是他们真正担心的。””你必须给客户灌输这样的信心：他们正在做一个伟大的决定，他们已经做了大量的研究，他们正在与一个值得信赖的顾问合作，你是他们的后盾。他们会看起来像个英雄，而不是傻瓜”。”他们不怕错过。他们怕的是搞砸。””在这个充满无穷无尽选择的世界里，顾客饱受选择超载之苦。他们不想选错。因此，要引导他们做出决定。””我们需要……打破代理困境，建立商誉银行，以便日后兑现。我们做到这一点的方法就是明确告诉客户他们不应该买什么，即使是我们卖的东西。””你的工作就是成为一个值得信赖的顾问，而赢得信任的方式就是透明、诚实，告诉客户他们需要知道的一切”。”你越能给客户一种控制感、代入感和过程的主人翁感，他们就越有可能对你做出承诺”。

链接

主持人克雷格-帕特森，Aryaka

• 雅利安卡
• 雅利安卡梦想家和实干家播客

嘉宾马特-迪克森

• DCM 洞察–客户理解实验室
• 挑战者现场培训：克服客户的犹豫不决 – JOLT 效应手册
• 课程：通过设计制胜的 JOLT 效应克服客户犹豫不决的问题

2023 – 可信赖的顾问与德鲁-莱德克一起挑战现状的一年

在今天的播客中，克雷格与特邀嘉宾德鲁-莱德克（Drew Lydecker）一起为新年拉开了序幕，德鲁-莱德克是 Avant 公司的联合创始人兼总裁，Avant 是一个技术决策平台，致力于为 “可信顾问及其客户 “引导无情的变革步伐。
作为行业巨头，德鲁是一位成功的企业家、巨大的渠道布道者、颠覆者、健身达人，克雷格认为他是 “一个全面的了不起的人”。
在今天与克雷格的对话中，他分享了他的个人经历，包括他父亲对他的创业教诲、他早期在技术领域的经历，以及 Elite365 创始人杰西-伊茨勒对他今天生活的影响。

克雷格和德鲁共同讨论了 “可信赖的顾问”（Trusted Advisor）运动，德鲁表示，他相信未来一年将是这一运动的决定性一年。
他接着分享了他的愿景，即 2023 年将成为该行业的 “怪物 “之年–这一年将取得突破性进展，使可信顾问成为企业界家喻户晓的人物。
克雷格对此表示赞同，并补充说，当前的宏观经济状况可能会为推动数字化转型的公司创造机遇。
尽管经济形势不容乐观，但他们都认为，2023 年可信顾问市场将蓬勃发展。
德鲁还解释说，他认为COVID-19的流行改变了一切，创造了一个充满选择的世界，在这个世界里，可信顾问运动将至关重要–它将挑战现状，改变人们对各个垂直领域供应商关系的看法。
请收听这期精彩的节目，了解有关这位杰出人士的更多信息，以及他为什么设想 2023 年将成为可信顾问运动的元年，并成为每位 IT 人员的首要任务。

集锦：

• 可信顾问运动及其 2023 年的前景
• 在 “即服务 “运动的选择世界中航行
• 宏观经济现状及其影响
• 2023 年 IT 决策者面临的变革挑战
• 德鲁对 Avant 的愿景是如何诞生的
• 前卫的工作重点
• 收购 Planet One 及其影响
• 并购时文化融合所面临的挑战。
• 德鲁的个人历程以及杰西-伊茨勒对他人生的影响
• 利用每天的每一分钟
• COVID-19 的影响
• 挑战现状，改变对提供方关系的看法

报价：

“我梦想我们这个不可思议的行业中的每个人都能在 2023 年创造奇迹”。

“在我们生活的这个充满选择的世界里，在我看来，如果你不利用可信赖的顾问，你就会被解雇”。

“当前的宏观经济状况可能会为推动数字化转型的企业创造机会。

“如果你不进化，你就会死”

Avant 的理念和愿景是以客户为中心，开展 “可信赖的顾问 “运动。

“文化为王”。

“如果你回顾一下 90 年代初的 VAR 渠道，就会发现它与今天的可信赖顾问运动有很多相似之处。

“我们确实正处于服务型企业运动风暴的中心”。

“成长资本伙伴关系让我们拥有了更大的发展和成功的动力”。

“一天有 1440 分钟。你是否充分利用了每一分钟？”

“我确实相信，2023 年将是可信赖的顾问们从根本上挑战现状的一年”。

“COVID-19大流行导致了一个充满选择的世界，这不同于只有0和1的世界”。

“值得信赖的顾问运动在挑战现状和改变对供应商关系的看法方面势在必行”。