チャネルの進化と企業にとっての今日の役割

Dreamers and Doers Podcast」第22回目のエピソードへようこそ！今回は、業界のオピニオンリーダーであり、テララスの共同経営者兼最高執行責任者（COO）のリチャード・マレー氏をお迎えします。
クレイグ・パターソンがホストを務めるこのエピソードでは、ネットワーキングとビジネス・パートナーシップの世界へと皆様をお連れします。
クレイグとリチャードがTelarusとAryakaのコラボレーションについて語ります。
シナジーの秘密を解き明かし、2024年のエキサイティングな展望を探ります。
このエピソードは未来についてだけでなく、テララスの豊かな歴史をたどる旅でもあります。
会社がどのようにスタートし、どのように今日の規模に成長したのか、そこに至るまでの道のり、そして年月を経てどのように進化してきたのかをご覧ください。
リチャードの人生と経験を掘り下げることで、業界における彼の幅広い経歴についてユニークな洞察を得ることができます。
リチャードが直面した課題、学んだ教訓、そしてこの業界で成功を収めようとする人々に授ける知恵についてご紹介します。
進化し続けるチャネルの展望の中で、対談は変化を促す戦略とトレンドに深く切り込みます。
リチャードとクレイグは、業界の現状に光を当て、業界の方向性と、テララスがAryakaとともにこれらの海域を航海するためにどのような立場にあるかについての貴重な視点を提供します。
しかし、それだけではありません。このエピソードでは、将来、特に2024年にTelarusとAryakaの両社がどのような展望を描いているのかについて、興味深い話を垣間見ることができます。
両社の将来を見据えた計画や戦略に関するこれらの洞察は、皆様を刺激し、両社が今後どのような道を歩んでいくのか期待させることでしょう。
このポッドキャストの旅に参加して、テララスとAryakaの興味深いパートナーシップを明らかにし、テララスの輝かしい歴史を探り、リチャード・マレーから業界の貴重な洞察を得て、水晶玉を覗いて2024年のエキサイティングな地平線を垣間見ましょう。
知恵、ビジョン、インスピレーションが詰まった対談は必見です。

フィル・ジョーンズの「売るために何を言うべきか？

Exactly What To Say」の著者として知られるフィル・M・ジョーンズと、Aryakaのクレイグ・パターソンが、説得力あるセールスの世界に飛び込みます。
このエピソードは、ビジネスの領域で影響力を与え、鼓舞することを目指す人向けのコミュニケーション術のマスタークラスです。
フィルは、セールスの心理学に関する深い洞察を披露し、セールス・ディスカッションの軌道を変えることのできる実用的なヒントや言語戦略を提供します。
彼は「魔法の言葉」の力を強調し、それがどのように新しい機会への扉を開くことができるかを説明します。
クレイグとフィルのダイナミックなやりとりは、ストーリーテリングと実践的なアドバイスの融合であり、複雑なセールス戦術を誰にでも親しみやすいものにしています。
二人はセールスの倫理的側面を探求し、顧客との真のつながりと信頼を築くことを提唱します。
この洞察に満ちたエピソードは、あなたの会話スキルに磨きをかけ、成功するために必要なことを的確に伝える知識を身につけることを約束します。
営業とコミュニケーションに対するあなたのアプローチを変えるエピソードにご期待ください。

勝つための準備をし、その瞬間を自分のものに

伝説の「ミラクル・オン・アイス」ゴールキーパー、ジム・クレイグがポッドキャストに登場し、リーダーシップ、チームワーク、卓越性の追求に関する貴重な洞察を披露します。
ジムは1980年オリンピック金メダルホッケーチームのバックボーンとして最もよく知られており、その「奇跡」の勝利はスポーツ・イラストレイテッド誌によって21世紀のスポーツ史上最高の瞬間として選ばれました。
ジムは、最高レベルのスポーツの準備、競争、勝利から学んだ教訓を分かち合い、それらの教訓をどのように活かして成功した経営者兼コンサルタントになり、自分を形成してくれた家族や社会にどのように還元したかを語ります。
今日のエピソードを通して、ジムは勝つための準備、リーダーと実行者の区別、新進気鋭の世代の育成の重要性を強調します。
また、リーダーシップにおける時間管理の重要性や、勝つための準備と競争するための準備の決定的な違いについても強調しています。
また、リーダーの育成にかける情熱、組織的な準備がもたらす影響、マインドセット・シフトがもたらす変革力についても言及。
ミラクルチームでの活動から、ビジネス界におけるコンサルティングの仕事まで、ジムは、チームワークの重要性、対立の管理、勝利文化の醸成など、オリンピックの旅から学んだ貴重な教訓を、個人や組織が偉大さを達成するために役立てています。
この真のアメリカン・ヒーローの話に耳を傾けて、卓越性と目的を持って指導することを目指すあなた自身の旅において、個人的な成長にも仕事上の成長にも応用できる、金字塔的な洞察と知恵を学んでください。

エピソードのハイライト

• ジムのプロとしての歩み
• 時間管理の重要性
• 勝つための準備と競争のための準備
• 組織化された準備の力
• リーダーの育成と勝利文化の構築
• 対立に対処し、好奇心旺盛な考え方を取り入れること
• 人生の主導権を握る
• オリンピックの教訓をビジネス界に応用
• 恩返しと慈善活動

引用

“リーダーとして、あなたの最大の仕事は、あなたの下にいる人たちを成長させることだと思います。”「勝つために準備するのか、競争するために準備するのか。それは2つの異なる準備です。「誰も恐れていませんでした。彼らは競争することを恐れていませんでした。彼らは競争することから学んだのです」。”失敗は致命的ではないが、恐れることは致命的である””衝突は、それが管理されている限り素晴らしい””リーダーシップで最も重要なのは時間管理””どんな業界であれ、その状況下で今年勝つために必要な要素は何かを理解することが本当に重要。それには多くの準備と組織が必要です。そのためには、部下を育てなければなりません。”誰かがチャンスを与えてくれたとき、彼らが個人的な犠牲を払っていることを理解するように考え方を変えることができれば……これをチャンスととらえ、感謝し、それを利用するのです”

リンク

アーヤカAryakaポッドキャスト金メダル戦略

 

MeiLee Langleyによるチャネル業界における女性のエンパワーメント

Dreamers and Doersポッドキャストの最新エピソードでは、ホストのクレイグ・パターソンが、チャネル・マーケティング・リーダーとして数々の賞を受賞しているメイリー・ラングリーと、チャネル・コミュニティに対する彼女のビジョンについて話しています。
MeiLeeの、チャネル業界における女性のエンパワーメントと成長支援に対する情熱は、エピソード全体を通しての重要なテーマであり、彼女は、現在のポジションで行き詰まりを感じたり、話を聞いてもらえないと感じたりしている女性を認識し、支援する必要性を強調しています。
また、キャリア初期の女性を支援するイベントの計画や、効果的なチャネル・マーケティング戦略、これからチャネル・マーケティング・リーダーを目指す人たちへの成功するプログラム構築に関するアドバイスも紹介します。
続いてメイリーは、職場における公平性、特に女性やマイノリティの給与や肩書きの重要性について語ります。
彼女は、女性が自分の価値を研究し、自分自身を主張することを奨励し、女性がキャリアアップできるような計画とマイルストーンを作成するようリーダーに促します。
また、多忙なスケジュールの中で自分のための時間を確保することの重要性を強調し、充電と情熱を追求するために仕事から一歩引いた個人的な経験についても語ります。
さらに、M&Aを経験する人たちへのアドバイスとして、クレイグは、コントロールできることに集中する一方で、困難に直面しても前向きであり続けることの重要性をリスナーに伝えます。
チャンネル・コミュニティにおける女性の地位向上のためのメイリー・ラングリーの刺激的なビジョンとアドバイス、効果的なチャンネル・マーケティング戦略に関する彼女の洞察、そして職場における平等の推進を強調する彼女の言葉は、「Dreamers and Doers」のエピソードをさらに魅力的で意欲的なものにしています。 ドリーマーズ＆ドワーズポッドキャスト

エピソードのハイライト

• チャネル産業における女性の成長とエンパワーメントの機会を創出
• MeiLeeによる、キャリア初期の女性のためのワークショップ／カンファレンスの計画
• 成功するチャネルマーケティングプログラムの構築
• 職場におけるダイバーシティ、エクイティ、インクルージョン（DEI）の取り組み状況
• 指導的役割を担う男女の肩書きによる力の不平等
• 女性が自分の価値を研究し、自分自身を主張する必要性
• 情熱の追求と充電のために仕事から一歩後退
• M&Aを経験する人たちへのMeiLeeのアドバイス
• 困難に直面しても前向きであり続けること
• コントロールできることに集中
• メイリーのキャリアゴール
• 職場における公平性を推進し、盲点を修正する解決策を創出

引用

“チャンネルでは、私たちは女性リーダーにスポットライトを当てることに長けています。しかし、キャリアの浅い女性やマネージャー以下のポジションの女性に関しては、少し盲点があります。”本当に時間をかけて、あなたがターゲットにしているオーディエンスを理解してください。”「チャネル・マーケティングは、私の考えでは、チャネルのGo-to-Market戦略の基盤であり、枠組みであり、ひいては組織の生命線です。「私たちは、耳を傾け、学び、守りに入らず、起こるべき多くの体系的な変化があるという事実に真摯に耳を傾けなければなりません。「一歩下がることは悪いことではありません。「目標は、学び、成長し、冒険し続けることだと思います。”男女が同等の経験を持ち、同等のスキルを持ち、その役割で同等の成功を収めることができるのであれば、対等に雇用されるべきだと言っているのです””その合併買収によって、より良い役割、より良いリーダー、より良い範囲に着地できたかどうかを本当に確認する機会を得るまでは、思い切った決断をしないこと””良いものをチャネルに投入すれば、良いものが戻ってくる……強くプッシュする人材が必要”「時間は有限。時間は有限であり、できる限りポジティブに使いなさい」。

リンク

アーヤカAryaka Dreamers and Doersポッドキャスト

 

ゴーストになった？
JOLTを活用して結果を変えましょう

ウォール・ストリート・ジャーナル誌のベストセラー作家であり、ハーバード・ビジネス・レビュー誌への寄稿も多い、DCMiの創立パートナーであるマット・ディクソンが、Aryakaのグローバル・チャンネル担当SVPであるクレイグ・パターソンと共に、最新刊『JOLTエフェクト』について語ります。 セールスのエキスパートとして知られるマットは、『チャレンジャー・セール』執筆のきっかけを含め、自身のセールスの軌跡を語り、セールスの現状、顧客のためらい、セールスチームがこれらの課題を克服するために新たなリサーチを活用する方法について掘り下げます。 クレイグと共に、顧客が前に進もうとしない理由について議論し、高業績の営業担当者が顧客の優柔不断を克服するために使っているアプローチを探ります。 JOLTとは、高業績の営業マンが顧客の優柔不断を克服するために発見した4つの行動の頭文字をとったものです：優柔不断のレベルを判断する」、「推薦を提供する」、「探索を制限する」、「テーブルからリスクを取り除く」。 これにより、営業担当者は顧客が正しい決断を下し、信頼できるアドバイザーに支えられているという安心感を得ることができます。 ディクソンは、選択肢を増やしすぎたり、”FOMOハンマー “に頼ったりするのではなく、顧客の迷いの根源を理解し、決断に導くことの重要性を強調しています。 また、たとえ低価格や小規模の商品を提案することになったとしても、透明性のある提案をすることで信頼を築くことの重要性を強調。 今日お聞きいただくように、マットの調査によると、顧客の優柔不断さを理解し、信頼を築くことが、現在の状況で営業チームが成功するために不可欠であるということです。 JOLT効果を活用し、顧客中心のアプローチを取ることで、営業担当者は顧客に正しい決断を下す自信を植え付け、最終的に成約率を向上させることができます。

エピソードのハイライト

• 販売業界で起きている変革の瞬間
• 顧客のためらいを理解し、新たな調査を活用して顧客が前進できるよう支援
• マット・ディクソンの最新作『JOLTエフェクト
• 初の著書『チャレンジャー・セール』の裏話
• JOLTの頭文字
• 営業担当者が顧客に製品の利点を再認識してもらおうとする際に取るさまざまなアプローチと、これらのアプローチが効果的でない理由を探ります。
• 過失と不作為
• FOMOとFOMU
• お客様が自信を持って決断できるようサポート
• 何が起きているのかを理解するための深掘り
• 失敗への恐れ
• 脅し文句と無限の選択肢の影響
• 顧客との信頼関係の構築

引用

“顧客は大きな決断を先延ばしにしています。非常に躊躇しているのです。「優秀な営業マンは何が違うのかを見直す必要がありました。「営業マンが獲得したパイプラインの40％から60％は、最終的に何もしない顧客によって失われてしまいます。”そこでわかったのは、現状維持は、実は私たちが思っていたほど営業の敵ではないということです””私たちはこれをJOLT効果と呼んでいます。” “顧客を驚かせ、変わる理由を与え、その気にさせることなのです。””あなたの顧客は、あなたが今提供している10％割引のことよりも、もっとずっと気にしています。仕事を失うことのほうがよっぽど心配なのです。それこそが、彼らが本当に心配していることなのです」。「顧客が素晴らしい決断をしている、十分なリサーチをしている、信頼できるアドバイザーと仕事をしている、そしてあなたが彼らの背中を押している、という自信を植え付けなければなりません。彼らは英雄のように見えるでしょう。”彼らは失敗を恐れているのではありません。失敗することを恐れているのです」。”無限の選択肢がある世界で、顧客は選択肢過多に苦しんでいます。間違った選択肢を選びたくないのです。だから、決断に導くのです。「私たちは、代理店のジレンマを打破し、後に現金化できる好意の銀行を構築する必要があります。そのためには、私たちが売っているものであっても、買ってはいけないものを具体的に顧客に伝えることです”「あなたの仕事は信頼されるアドバイザーになることであり、その信頼を得る方法は、透明で正直であること、顧客が知るべきことを正確に伝えることです。”顧客にコントロール感、主体性、プロセスの所有感を与えることができればできるほど、顧客はあなたにコミットメントする可能性が高くなります。”

リンク

ホストクレイグ・パターソン、アーヤカ

• アーヤカ
• アーヤカ・ドリーマーズ・アンド・ドアーズ・ポッドキャスト

ゲストマット・ディクソン

• DCMインサイト – 顧客理解ラボ
• チャレンジャー・ライブ・トレーニング顧客の優柔不断に打ち勝つ – JOLT効果プレイブック
• コースJOLT効果で顧客の優柔不断を克服する by Winning By Design

2023年 – ドリュー・ライデッカーと共に、信頼されるアドバイザーが現状に挑戦する年

今日のポッドキャストのエピソードでは、クレイグは、「信頼されるアドバイザーとその顧客にとって容赦ない変化のペース」をナビゲートするテクノロジー意思決定プラットフォームであるAvantの共同設立者兼社長であるドリュー・ライデッカー氏を特別ゲストに迎え、新年の幕開けをします。
業界の巨人であるドリューは、熟練した起業家であり、チャネルの伝道者であり、破壊者であり、フィットネス・ガイであり、クレイグ曰く「オールラウンドに素晴らしい人」です。
今日のクレイグとの対談では、起業家精神における父親の教え、テクノロジー部門における初期の頃、そして今日の彼の人生がElite365の創設者であるジェシー・イッツラーからどのような影響を受けたかについて、個人的な旅路を語っています。

クレイグとドリューはTrusted Advisorムーブメントについて語り合い、ドリューは来年がこのムーブメントにとって決定的な年になると確信しています。
そして、2023年はこの業界にとって「モンスター」となる年であり、Trusted Advisorが企業の世界で有名になるような画期的な年になるというビジョンを語りました。
クレイグは、マクロ経済の現状がデジタルトランスフォーメーションを推進する企業にチャンスをもたらす可能性があると付け加え、これに同意しています。
経済状況にもかかわらず、2人は2023年にTrusted Advisor市場が繁栄すると信じています。
ドリューはまた、COVID-19の大流行がすべてを変え、Trusted Advisorの動きが重要になる選択の世界を作り出したと感じていると説明します。
この魅力的なエピソードに耳を傾け、この傑出した人物について、また、なぜ彼が2023年をトラステッド・アドバイザー・ムーブメントの年とし、すべてのITスタッフにとっての最優先事項になると考えているのかについて学んでください。

エピソードのハイライト

• トラステッド・アドバイザーの動きと2023年の展望
• as-a-service “ムーブメントにおける選択の世界をナビゲート
• マクロ経済の現状とその影響
• 2023年、IT意思決定者が変化を受け入れるための課題
• ドリューのアバント構想が生まれるまで
• アバントの主眼
• プラネット・ワンの買収とその影響
• 企業買収における文化統合の課題。
• ドリューの個人的な旅とジェシー・イッツラーが彼の人生に与えた影響
• 一分一秒を大切に
• COVID-19の影響
• 現状に挑戦し、プロバイダー関係に対する認識を変えること

引用

「この素晴らしい業界に携わるすべての人々にとって、2023年がモンスターになることを夢見ています。

“私たちが生きているこの豊富な選択肢のある世界では、信頼できるアドバイザーを活用しなければ、クビになると私は思います。”

「マクロ経済の現状は、デジタルトランスフォーメーションを推進する企業にチャンスをもたらす可能性があります。

“進化していなければ、死んでしまう”

“アバントのアイデアとビジョンは、トラステッド・アドバイザーのムーブメントと非常に末端顧客重視でした。”

“文化は王様”

「90年代初頭のVARチャネルを振り返ってみると、今日のTrusted Advisorの動きと類似点がたくさんあります。

“私たちはまさに、as-a-serviceムーブメントが生まれる嵐の中心に座っていました”

「グロース・キャピタル・パートナーシップのおかげで、私たちは成長し成功するためのさらなる力を得ることができました。

「1日1440分あります。一分一秒を最大限に活用していますか？”

「2023年は、信頼できるアドバイザーが現状に根本的に挑戦する年になると信じています。

「COVID-19のパンデミックによって、0と1だけとは違う選択の世界が生まれました。

“信頼されるアドバイザーの動きは、現状に挑戦し、プロバイダーとの関係に対する認識を変える上で不可欠でしょう”